Decision maker je osoba vo firme, ktorá má právomoc schváliť nákup, podpísať zmluvu alebo rozhodnúť o spolupráci. V B2B predaji je identifikácia správneho decision makera kľúčová — bez neho môžete mesiace komunikovať s niekým, kto nemá kompetenciu povedať áno.
Podľa štúdií Gartner sa na priemernom B2B nákupnom rozhodnutí podieľa 6 až 10 ľudí. Ak obchodník komunikuje iba s jedným kontaktom a ten nie je rozhodovateľ vo firme, šanca na uzavretie obchodu dramaticky klesá. Pochopenie decision making procesu a schopnosť navigovať firemnou štruktúrou odlišuje úspešných obchodníkov od priemerných.
Decision maker význam v kontexte B2B predaja označuje osobu s finálnou rozhodovacou právomocou. Táto osoba kontroluje rozpočet, má autoritu schváliť výdavok a nesie zodpovednosť za výsledky rozhodnutia. Nie je to vždy CEO — v stredne veľkej firme môže byť decision makerom pre nákup marketingových služieb marketingový riaditeľ, pre IT riešenia CTO a pre prevádzku operations manager.
Rozpoznať decision makera môžete podľa niekoľkých znakov. Má prístup k rozpočtu a vie hovoriť o konkrétnych číslach. Kladie otázky zamerané na ROI, implementáciu a dlhodobé dopady. Nemusí sa pýtať niekoho iného na súhlas. Keď povie termín, ostatní sa mu prispôsobia. V praxi sa decision maker často prejaví tým, že posúva rokovanie dopredu namiesto odkladania.
V každom firemnom nákupnom procese vystupuje niekoľko rolí. Ich nepochopenie vedie k zle cielenej komunikácii a strateným obchodom.
V menších firmách do 20 zamestnancov býva decision maker často majiteľ alebo konateľ. Vo väčších korporáciách je decision making process rozdelený medzi viacerých ľudí a môže trvať mesiace.
Identifikácia decision makera vyžaduje kombináciu výskumu a správnych otázok počas rozhovorov. Tu sú overené metódy z praxe B2B predaja.
LinkedIn je najsilnejší nástroj na mapovanie firemnej štruktúry. Pozrite si organizačnú hierarchiu — kto reportuje komu, kto má v titule slová ako Head of, Director, VP alebo Chief. Skontrolujte aj firemný web, sekciu o tíme alebo vedení. Pri menších firmách hľadajte konateľa v obchodnom registri.
Analyzujte predchádzajúce nákupné rozhodnutia firmy. Ak spolupracovali s konkurenciou, kto podpisoval zmluvu? Tlačové správy, case studies a referencie často prezradia, kto vo firme rozhoduje o podobných projektoch.
Priame otázky fungujú lepšie než taktizovanie. Opýtajte sa: "Kto okrem vás bude súčasťou rozhodnutia?" alebo "Ako vyzerá váš interný schvaľovací proces?" Profesionálne položená otázka nie je neslušná — ukazuje, že rešpektujete čas oboch strán.
Ďalšie užitočné otázky na identifikáciu decision makera:
Decision maker v predaji dostáva desiatky nevyžiadaných správ týždenne. Generické emaily a cold cally ignoruje. Efektívny outreach musí byť personalizovaný, stručný a zameraný na jeho priority.
Pri telefonáte máte 10-15 sekúnd na zaujatie. Štruktúra ktorá funguje: Meno, firma, dôvod prečo voláte (relevantný pre nich), otázka. Napríklad: "Dobrý deň, Peter z BigWay. Všimol som si, že expandujete na nemecký trh — riešite aktuálne lokalizáciu webu? Pomáhame firmám ako [konkurent] s multijazyčnými e-shopmi."
Ak sa nedostanete priamo k decision makerovi, nepodceňujte gatekeepera. Buďte profesionálni, stační a opýtajte sa na najlepší čas na zavolanie alebo alternatívny spôsob kontaktu.
Aj skúsení obchodníci robia chyby ktoré ich pripravujú o obchody. Tu sú najčastejšie:
Pochopenie ako firmy interně rozhodujú vám dáva strategickú výhodu. Decision making process sa líši podľa veľkosti firmy, typu nákupu a firemnej kultúry.
V malých firmách (do 50 zamestnancov) býva proces rýchly a neformálny. Majiteľ alebo konateľ rozhoduje často sám alebo po konzultácii s jedným-dvoma ľuďmi. Rozhodnutie môže padnúť na jednom stretnutí.
V stredných firmách (50-500 zamestnancov) vzniká formálnejší štruktúra. Objavujú sa nákupné oddelenia, budgety musia schváliť viaceré úrovne managementu. Typický cyklus je 1-3 mesiace.
V korporáciách je decision making process komplexný. RFP (Request for Proposal), výberové konania, právne oddelenia, procurement tímy. Cyklus predaja môže trvať 6-18 mesiacov a vyžaduje prácu s viacerými stakeholdermi paralelne.
Decision maker je osoba s finálnou právomocou rozhodnúť o nákupe. Jeho správna identifikácia a oslovenie je základ úspešného B2B predaja. Mapujte firemnú štruktúru pred kontaktom, pýtajte sa priamo na rozhodovaciu právomoc a prispôsobte komunikáciu pozícii a prioritám konkrétneho decision makera. Nezabúdajte ani na influencerov a championov — podporujú vaše riešenie zvnútra firmy.
Potrebujete web alebo e-shop ktorý presvedčí aj náročných firemných decision makerov? V BigWay vytvárame digitálne riešenia pre B2B firmy — od webov cez e-shopy až po komplexné marketingové stratégie ktoré generujú kvalitné leady.
