Decision maker je osoba vo firme, ktorá má právomoc schváliť nákup, podpísať zmluvu alebo rozhodnúť o spolupráci. V B2B predaji je identifikácia správneho decision makera kľúčová, bez neho môžete mesiace komunikovať s niekým, kto nemá kompetenciu povedať áno.
Podľa štúdií Gartner sa na priemernom B2B nákupnom rozhodnutí podieľa 6 až 10 ľudí. Ak obchodník komunikuje iba s jedným kontaktom a ten nie je rozhodovateľ vo firme, šanca na uzavretie obchodu dramaticky klesá. Pochopenie decision making procesu a schopnosť navigovať firemnou štruktúrou odlišuje úspešných obchodníkov od priemerných.
Decision maker význam v kontexte B2B predaja označuje osobu s finálnou rozhodovacou právomocou. Táto osoba kontroluje rozpočet, má autoritu schváliť výdavok a nesie zodpovednosť za výsledky rozhodnutia. Nie je to vždy CEO, v stredne veľkej firme môže byť decision makerom pre nákup marketingových služieb marketingový riaditeľ, pre IT riešenia CTO a pre prevádzku operations manager.
Rozpoznať decision makera môžete podľa niekoľkých znakov. Má prístup k rozpočtu a vie hovoriť o konkrétnych číslach. Kladie otázky zamerané na ROI, implementáciu a dlhodobé dopady. Nemusí sa pýtať niekoho iného na súhlas. Keď povie termín, ostatní sa mu prispôsobia. V praxi sa decision maker často prejaví tým, že posúva rokovanie dopredu namiesto odkladania.
V každom firemnom nákupnom procese vystupuje niekoľko rolí. Ich nepochopenie vedie k zle cielenej komunikácii a strateným obchodom.
V menších firmách do 20 zamestnancov býva decision maker často majiteľ alebo konateľ. Vo väčších korporáciách je decision making process rozdelený medzi viacerých ľudí a môže trvať mesiace.
Identifikácia decision makera vyžaduje kombináciu výskumu a správnych otázok počas rozhovorov. Tu sú overené metódy z praxe B2B predaja.
LinkedIn je najsilnejší nástroj na mapovanie firemnej štruktúry. Pozrite si organizačnú hierarchiu, kto reportuje komu, kto má v titule slová ako Head of, Director, VP alebo Chief. Skontrolujte aj firemný web, sekciu o tíme alebo vedení. Pri menších firmách hľadajte konateľa v obchodnom registri.
Analyzujte predchádzajúce nákupné rozhodnutia firmy. Ak spolupracovali s konkurenciou, kto podpisoval zmluvu? Tlačové správy, case studies a referencie často prezradia, kto vo firme rozhoduje o podobných projektoch.
Priame otázky fungujú lepšie než taktizovanie. Opýtajte sa: "Kto okrem vás bude súčasťou rozhodnutia?" alebo "Ako vyzerá váš interný schvaľovací proces?" Profesionálne položená otázka nie je neslušná, ukazuje, že rešpektujete čas oboch strán.
Ďalšie užitočné otázky na identifikáciu decision makera:
Decision maker v predaji dostáva desiatky nevyžiadaných správ týždenne. Generické emaily a cold cally ignoruje. Efektívny outreach musí byť personalizovaný, stručný a zameraný na jeho priority.
Pri telefonáte máte 10-15 sekúnd na zaujatie. Štruktúra ktorá funguje: Meno, firma, dôvod prečo voláte (relevantný pre nich), otázka. Napríklad: "Dobrý deň, Peter z BigWay. Všimol som si, že expandujete na nemecký trh, riešite aktuálne lokalizáciu webu? Pomáhame firmám ako [konkurent] s multijazyčnými e-shopmi."
Ak sa nedostanete priamo k decision makerovi, nepodceňujte gatekeepera. Buďte profesionálni, stační a opýtajte sa na najlepší čas na zavolanie alebo alternatívny spôsob kontaktu.
Aj skúsení obchodníci robia chyby ktoré ich pripravujú o obchody. Tu sú najčastejšie:
Pochopenie ako firmy interně rozhodujú vám dáva strategickú výhodu. Decision making process sa líši podľa veľkosti firmy, typu nákupu a firemnej kultúry.
V malých firmách (do 50 zamestnancov) býva proces rýchly a neformálny. Majiteľ alebo konateľ rozhoduje často sám alebo po konzultácii s jedným-dvoma ľuďmi. Rozhodnutie môže padnúť na jednom stretnutí.
V stredných firmách (50-500 zamestnancov) vzniká formálnejší štruktúra. Objavujú sa nákupné oddelenia, budgety musia schváliť viaceré úrovne managementu. Typický cyklus je 1-3 mesiace.
V korporáciách je decision making process komplexný. RFP (Request for Proposal), výberové konania, právne oddelenia, procurement tímy. Cyklus predaja môže trvať 6-18 mesiacov a vyžaduje prácu s viacerými stakeholdermi paralelne.
Decision maker je osoba s finálnou právomocou rozhodnúť o nákupe. Jeho správna identifikácia a oslovenie je základ úspešného B2B predaja. Mapujte firemnú štruktúru pred kontaktom, pýtajte sa priamo na rozhodovaciu právomoc a prispôsobte komunikáciu pozícii a prioritám konkrétneho decision makera. Nezabúdajte ani na influencerov a championov, podporujú vaše riešenie zvnútra firmy.
Potrebujete web alebo e-shop ktorý presvedčí aj náročných firemných decision makerov? V BigWay vytvárame digitálne riešenia pre B2B firmy, od webov cez e-shopy až po marketingové stratégie ktoré generujú kvalitné leady.
Pozrite si naše projekty alebo nás kontaktujte ak chcete prediskutovať váš projekt.
